de Ada Lungu

Un proverb românesc spune „Fă-te frate cu dracul până treci puntea”. Cu tot respectul pentru înțelepciunea populară, este o alegere mai mult decât neinspirată atunci când vine vorba de un parteneriat strategic în antreprenoriat. În primul rând, frăția cu „dracul”, oricât de ademenitoare i-ar fi promisiunile, te poate ajuta să treci o punte, dar cu siguranță te va îngropa la următoarea. În al doilea rând, o alianță cu adevărat benefică pentru ambele părți ar trebui să privească mai departe de etapa imediat următoare a călătoriei.

Care este natura parteneriatului? Două sau mai multe părți care își pun lalolaltă resursele, pentru a atinge un obiectiv comun.

Pentru orice proiect, parteneriatele strategice pe termen lung constituie un capital la fel de important ca investițiile financiare, oamenii și logistica. Partenerii vor oferi acces la o plajă mai mare de clienți sau beneficiari, resurse necesare activității, oportunități de vizibilitate și promovare, un avantaj competitiv (prin contracte de exclusivitate, de exemplu), plusvaloare pentru identitatea și reputația brandului, mai multă loialitate din partea clienților, reducerea cheltuielilor prin compensarea anumitor servicii.

O punte către oportunități

Partenerii și aliații sunt aleși în funcție de obiectivele și nevoile strategice, dintre organizațiile care se aliniază acelorași valori, au un obiect de activitate complementar, se adresează acelorași publicuri și au capacitatea de a produce rezultatele așteptate.

Negocierea unui parteneriat trebuie să pună în valoare, cu transparență și onestitate, avantajele pentru ambele părți, dar și să agreeze obligațiile și indicii de măsurare a performanței.

Iată câteva formule de parteneriat:

- între companii din domenii conexe de activitate, care se adresează unui tip similar de clienți. Companiile producătoare de detergenți se asociază cu cele producătoare de mașini de spălat, de exemplu, pentru a se promova și susține reciproc.

- între companii și instituții publice. Parteneriatul Public-Privat este o temă de actualitate.

- între ONG-uri și branduri care împărtășesc aceleași valori și principii. CRM – Cause related marketing ilustrează asocierea dintre o organizație umanitară și o companie preocupată de aceeași prolemă, companie care donează un anumit procent din vânzarea unui produs cauzei respective.

- între organizații și asociații ale reprezentanților clienților sau beneficiarilor proiectului, în cazul în care acesta se adresează unui grup socio-profesional bine definit.

- între organizații și furnizorii lor de produse sau servicii

- între companii și instituții educative, care au un rol în formarea noilor generații de consumatori

- între organizații și mass media, multiplicatorii de informație, liderii de opinie. Parteneriatele media nu trebuie să vizeze neapărat canalele cu cea mai mare acoperire, ci mai degrabă pe cele relevante pentru misiunea și publicurile organizației.

Parteneriatul strategic sfidează matematica

Revenind la folclor, literatura inspirată de mitologie mi-a revelat, acum mulți ani, ideea parteneriatului într-o nouă lumină. Îmi amintesc o nuvelă a lui Vasile Voiculescu „Ciorba de bolovan”. Un străin pribeag ajunge într-un sat teribil de sărac, ai cărui locuitori sunt pe cale de a muri de foame. Niciuna dintre familii nu mai avea ce pune pe masă. Străinul promite că poate face o ciorbă cu care să hrănească întreg satul, dintr-un singur bolovan. Oamenii increduli, dar curioși în același timp, îi aduc bolovanul cerut, pe care călătorul începe să îl fiarbă într-un ceaun mare. La un moment dat, pentru a da un plus de gust ciorbei, „bucătarul” improvizat cere sătenilor puțină ceapă. Într-una din cămări, se găsesc niște căpățâni… Într-alta, câțiva cartofi. O femeie aduce și ultima bucățică rămasă de slănină, un altul niște verdeață. În final, întregul sat mănâncă pe săturate, punând laolaltă rămășițele care, luate separat, nu reușiseră să hrănească o singură familie.

Morala? Nu aștepta să deții absolut tot ceea ce îți trebuie înainte de a lansa o afacere sau un proiect de orice fel. Privește în jur. Vezi cine îți împărtășește țelurile, valorile, preocupările. Analizează ce ai de oferit, ce poți cere în schimb, ce beneficii vor rezulta și ce angajamente vor fi asumate. Cultura contemporană a eficienței și succesului nu mai privilegiază controlul și monopolul asupra resurselor. „Cea mai mare schimbare pe care o va cunoaște cultura corporată și modul de administrare al afacerilor va fi evoluția accelerată a relațiilor de la paradigma controlului exclusiv la cea a  parteneriatului”, afirma Peter Drucker încă de la mijlocul anilor ‘90.

Ceea ce păstrezi doar pentru tine e o resursă stearpă, care la un moment dat, se va epuiza sau va fi depășită de concurență. Chiar dacă presupune renunțarea la un anumit grad de control, ceea ce alegi să faci alături de alții devine o investiție sustenabilă, alimentată de mai multe „motoare” și susținută de mai mulți piloni.

Parteneriatul strategic sfidează matematica. Aici, 1+1 rezultă întotdeauna mai mult de 2.

Share on TwitterSave on DeliciousDigg ThisShare via email